„Was macht Ihr Unternehmen eigentlich?“ Wie Storytelling beim Erklären hilft.

17.06.2019

Kennen Sie das? Sie kommen mit jemanden ins Gespräch und der fragt Sie: „Was macht Ihr Unternehmen eigentlich?“

Wenn Sie Äpfel verkaufen, dann fällt die Antwort leicht: „Wir verkaufen Äpfel.“ Glück gehabt, das Gegenüber nickt wissend – Äpfel sind bekannt. Oft aber antworten wir eher so: „Oh, tja, also… das ist kompliziert.“ Gesenkte Blicke, betretenes Schweigen. Das Gegenüber fragt sich, ob es sich lohnt nachzubohren. Unangenehm.

Timo Fritsch nennt sich selbst gerne "Storyteller" und
erzählt uns die Geschichte der ableX GmbH

Oder nehmen wir mich als Beispiel: „Ich arbeite für ableX in Rösrath. Wir entwickeln ein PIM- und MDM-System und implementieren das bei Kunden.“ Die Reaktion bei Freunden? Leere Blicke. Was ich dann ernte ist ein ausdrucksloses: „Oh, tja, also… das ist ja interessant.“ Auch hier geht es dem Gesprächspartner wie Dr. Faust: „Da steh ich nun, ich armer Tor! Und bin so klug als wie zuvor.“ Wem ist das nicht unangenehm?

Die Wahrheit ist: Die wenigsten von uns verkaufen Äpfel. Was wir verkaufen, kann man immer weniger in die Hand nehmen, ertasten oder schmecken. Wir verkaufen Dienstleistungen, komplexe Produktpaletten oder eben, wie in meinem Fall, digitale Systeme. Und da reicht es nicht mehr, es beim Namen zu nennen, denn den verstehen viele nicht.
Und da liegt der Hund begraben: Wenn niemand versteht, was wir eigentlich anbieten und warum man das braucht, wird es niemand kaufen. Denn jedes Produkt löst ein Problem oder füllt einen Mangel. Manchmal ist es einfach zu formulieren: Äpfel stillen Hunger und decken den lebenswichtigen Vitaminbedarf. Das ist verständlich. Was aber, wenn es komplexer wird? Oder wenn auch das Problem nicht greifbar scheint?

"Erlauben Sie mir eine Geschichte, um zu verdeutlichen, was ich meine."

„Mitte 50, das weite Hemd locker in der Hose, Wohlfühlfaktor Gewohnheit: Das ist Jörg. Er liebt die Routine seines Büroalltags und ist ein Meister der Excel-Tabellen. In engelsgleicher Geduld überträgt er Daten in Tabellen, nippt an seinem Kaffee und schaut mal durch, mal über seine Lesebrille. Er arbeitet für einen Großhändler, der Millionen von Sanitär- und Heizungsartikeln im Angebot hat. Sie sind Handwerker und suchen eine Toilette für Ihren Kunden? Wählen Sie aus tausenden Modellen, von französisch à la Loch im Boden, bis hin zum asiatischen Modell inklusive vollautomatischem Reinigungsstrahl. Jörg interessieren dabei lediglich die Stammdaten der Artikel; Höhe, Breite, Tiefe usw.

Um diese zu verwalten, hat er ein komplexes System aus Excel-Tabellen entwickelt, das nur er versteht. Die Stammdaten bekommt er von den Herstellern und führt sie durch seine Tabellen in den Print-Katalog und den Web-Shop.

Lange Zeit war Jörg zufrieden. Genau wie sein Chef: Der Großhändler konnte viele Artikel anbieten und der Katalog gab genug Informationen preis, sodass viel gekauft wurde.
Doch die Zeiten ändern sich. Längst bieten Wettbewerber mehr Artikel an und der Druck auf Jörg erhöht sich. Um bestehen zu können, muss Jörg mehr Daten verarbeiten. Aber so sehr er sich auch bemüht und das System der Tabellen perfektioniert: Mehr geht nicht! Außerdem tauchen im Katalog plötzlich vermehrt Fehler auf, wichtige Daten fehlen und der Web-Shop zeigt andere Preise als der Katalog. Die Kunden wenden sich ab, der Chef ist verärgert. Kurz: Jörg steht mit dem Rücken zur Wand. Seine geliebte Routine ist vorbei und er weiß: Es muss sich etwas ändern, sonst wird er gefeuert.

Jörg schaut sich nach einer Lösung um und trifft auf sogenannte PIM-Anbieter. Diese bieten einen Ersatz für sein Excel-Gebilde, um die Stammdaten zu speichern, damit sie dann weiter genutzt werden können. Der Haken ist, dass sich die PIM-Systeme auf das Exportieren in Kataloge und Web-Shops konzentrieren. Er möchte allerdings auch verhindern, dass weiter falsche Daten veröffentlicht werden. Deswegen setzt er auf Datenqualität.

Und so trifft er auf ableX. Es ist Liebe auf den ersten Blick: Ein sympathisches, innovatives, vertrauenswürdiges Unternehmen bietet ein System, das genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Höchste Datenqualität, einfacher Import von Excel-Tabellen, das automatische Veredeln der Daten… Jörg schwebt auf Wolke Sieben.


Der Rest der Geschichte ist schnell erzählt: Durch enge Betreuung und einen partnerschaftlichen Prozess wird ableX bei dem Großhändler eingeführt. Jörgs Job ist fortan angenehmer und er gewinnt mehr Kontrolle über die Daten. Der Chef ist begeistert: Endlich mehr Artikel anbieten und sich mit weniger Reklamationen herumärgern! Jörg ist begeistert: Wie toll ableX mit Excel-Tabellen umgehen kann! Wie viel angenehmer der Job geworden ist! Und der Kunde ist begeistert: Noch mehr Auswahl bei den Toiletten! Und so kehrt die geliebte Routine für Jörg zurück.“

Ich gebe zu: Diese Version ist länger als zu sagen, dass ableX ein PIM- und MDM-System anbietet. Aber: Womit können Sie mehr anfangen?

Die Methode ist, Sie haben es erkannt, Storytelling. Es malt dem Zuhörer das Problem deutlich vor Augen und zeigt die Lösung auf. Dabei geht es immer vom Kunden und seinen Bedürfnissen aus. So ist übrigens auch dieser Beitrag aufgebaut: Das Problem ist, dass es schwer ist klar zu kommunizieren, was Sie verkaufen. Ich habe beispielhaft eine Lösung beschrieben und dabei hoffentlich direkt bewiesen, dass es funktionieren kann.

Auf diese Weise bin ich zu meinem Job bei der ableX GmbH in Rösrath gekommen. Auf die Titelseite meiner Bewerbung habe ich selbstbewusst „Storyteller“ geschrieben. Danach haben der Gründer Michael te Laak, die Personalchefin Rosel te Laak und der Marketingleiter Jens Gelhausen schließlich gesucht. Deren Ziel war es, das Marketing und die externe Kommunikation breiter aufzustellen. Teil dieses Wegs war es auch, dass unsere Marketing Managerin Kerstin Breuer zu der Unternehmenswerkstatt 2018 der RBW zum Thema Arbeitgebermarke entsandt wurde. Auch das war ein wichtiger Schritt Richtung Neuausrichtung.

Unternehmenswerkstatt XXL - Arbeitgebermarke

Gemeinsam mit dem Institut der deutschen Wirtschaft Köln e. V. sowie den Agenturen Alpha & Omega Public Relations und lessingtiede GmbH bietet die RBW ab September 2019 die zweite „Unternehmenswerkstatt XXL – Arbeitgebermarke“ an.
An drei praxisnahen Workshop-Tagen nehmen wir die Teilnehmer mit auf den Weg, die individuellen Stärken und Besonderheiten des Unternehmens heraus zu finden und nach innen und außen zu kommunizieren. Abgerundet wird das Angebot mit der Möglichkeit zum Erfahrungaustausch untereinander.

Mein Job bei der ableX GmbH ist es im Kern, eine verständliche Antwort auf diese wichtige Frage „Was macht Ihr Unternehmen eigentlich?“ zu finden. Dazu nutze ich Storytelling, denn: Storytelling ist ein guter Weg, in einer sich komplizierenden Wirtschaftswelt für Klarheit zu sorgen. Und diese Klarheit ist immer dann nötig, wenn Sie eben keine Äpfel verkaufen.

Daher frage ich Sie: Was macht Ihr Unternehmen eigentlich?

Autor: Timo Fritsch, ableX GmbH, Rösrath
Fotos: ableX GmbH

Foto oben: Malte Li, Michael te Laak und Benjamin te Laak (v.l.n.r.), Geschäftsführer der ableX GmbH gehen neue Wege in der Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern

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Kommentar

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Birgitte Tüpker

16. Juli

Super getellte Story!
Ich hab‘ jedenfalls verstanden.

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